Binnenkomen bij een prospect – en vervolgens een succesvol gesprek voeren – is voor veel recruiters een van de spannendste, lastige en tegelijkertijd cruciale aspecten van hun vak.

Komt nog bij dat prospects al die ‘bedelende’ recruiters een beetje beu zijn.  Graag geef ik wat nuttige, ontnuchterende en originele tips. “Gebak werkt altijd”.

Hoe kom je binnen?

Ouderwetse middelen zoals binnenlopen en bellen werken het beste. Geen email dus, die klikt een klant direct weg. Ondersteunende marketing acties zoals give away’s zijn zeker behulpzaam. Ervaring leert overigens dat gebak altijd werkt! Omdat het een vers product betreft, laat de receptie je meestal doorlopen. Bij pepermuntjes zal dat minder snel het geval zijn.
Maar first things first. Want lukraak bij zomaar een klant binnenlopen, is zinloos vind ik. En toch gebeurt dat vaak. Beginnende recruiters worden er een middagje op uit gestuurd om het bedrijventerrein af te gaan. Het is paniekvoetbal en schieten met hagel. Je moet eerst een goede selectie maken. Wie wil je waarom binnenhalen? Ik vergelijk het met de liefde. Als je gaat daten op internet en je weet niet wat voor man of vrouw je wilt, kan de zoektocht lang gaan duren. Dus volg het nieuws, Twitter, zie welk bedrijf moet gaan outplacen of wie sterk groeit. Ken het bedrijf.”

Geduld

Realiseer je dat het soms wel drie jaar kan duren voordat een grote klant toehapt. Zie het zo: eerst ben je verliefd, dan verloofd, dan getrouwd. Maar voordat iemand verliefd op je kan worden, moet je eerst flirten. Verwacht dus niet direct resultaat. Neem de tijd om de verschillende beslissingsmakers in kaart te brengen en bepaal wie deze gaat bezoeken. Deel je prospects op in categorieën. Type A ben je een jaar aan het bewerken, type B twee jaar en type C drie jaar. Als je snel wilt scoren, moet je je focussen op de derde categorie. En we moeten zeker af van de term ‘acquisitieblok’ Zo fout. Het klinkt al eng. Maak acquireren een normale dagelijkse bezigheid. Elke dag voor negen en na half vijf gewoon gaan bellen. Dan heb je de meeste scoringskans. Ook hier telt: bereid je voor! Dat bepaalt voor zestig procent je kans op succes.

Het gesprek

Durf te vragen! Als je eenmaal tegenover je prospect zit, kun je gewoon vragen: ‘wat heeft u nodig om zaken met mij te kunnen of willen doen?’ Ik geloof zelf sterk in de drie-keer-nee theorie. Wat je ook verkoopt, iedereen heeft de tijd nodig om drie keer nee te kunnen zeggen. Stel: je collega trakteert op gebak. Jij slaat de eerste keer af. De collega zegt: ah, wat ongezellig? Je houdt voet bij stuk. Die persoon zegt nog eens: acht, een klein stukje. Enzovoort. Je zult zien dat na een paar keer nee je toch zwicht. Zo gaat het met prospects ook. Kom gewoon terug!

Ook authenticiteit is van groot belang. Praat dus niet te lang over je eigen organisatie. “De zaak is niet zo belangrijk. Jij wel. De klant doet zaken met jou. Een PowerPoint presentatie? Als jij aan de klant vraagt wat zijn meest urgente probleem is, hoef je je laptop vaak niet eens open te klappen!”

Niet direct trouwen

Veel recruiters gaan te snel in het eerste gesprek. “Houd het simpel. Vertel wat voor relatie je graag wilt. Beide partijen moeten elkaar iets te bieden hebben. Ga dus zeker niet smeken of je alsjeblieft een keer een vacature mag proberen in te invullen. Hebben jullie elkaar niets te bieden? Dan ga je weg met de mededeling dat je terugkomt op het moment dat jullie elkaar wel wat te bieden hebben. En zeg al helemaal niet direct in het eerste gesprek dat je een partner bent voor de prospect. Denk weer aan de volgorde verliefd, verloofd, getrouwd. Een relatie begint met het invullen van een vacature, dan treedt je in de adviseursrol en dan pas wordt je partner. Je vraagt toch ook niet iemand direct ten huwelijk? Als je in zo’n eerste gesprek direct wil verkopen, is de desillusie vaak groot. Wees vooral nieuwsgierig. Dan wordt een gesprek ook leuk en vind je altijd wel een gaatje.

Golden cirkel

Vroeger – toen klanten nog in rijen voor drie stonden opgesteld voor de deur- kon of hoefde je als recruiter minder met acquisitie, zeker als het je echt niet lag. Nu moet bijna iedereen eraan geloven. Ik vind gewoon dat het bij het vak hoort. Ziet iemand acquisitie echt niet zitten? Dan kun je je afvragen of iemand zijn baan wel leuk vind. Een cursus acquisitie is zinloos in dat geval. Alles draait om de golden circle. Het waarom, hoe en wat van jouw baan. Het mooie is: als je weet waarom je iets doet, het why, dan laat je niet weerhouden door een afwijzing of een uitdaging. Het loon echt de moeite dit voor jezelf in kaart te brengen. Ontwikkel je eigen succesformule!